年是华泰人寿成立十五周年。5月29日，《中国银行保险报》刊发了题为“华泰人寿：从探索者到坚守者”的整版报道。

文章全面叙述了公司十五年发展历程和战略思考，从中展示出公司的稳健实力、经营特色和创新优势。公司谋后而定、行且坚毅，让我们在行业中脱颖而出、与众不同，也推动我们持续健康发展。未来，在伙伴们的共同见证下，华泰人寿将继续提升自我，寻求突破，步伐坚定地走过下一个五年、十年、十五年…

下面附上《华泰人寿：从探索者到坚守者》全文，以飨读者。

华泰人寿：从探索者到坚守者

引子

企业的理想是什么？在西方的一些理论中，企业存在的目的就是为了盈利和扩张，但这是最根本的吗？

浩瀚的企业历史长河中，有的企业在利润和规模的盲目追求下，随风逐浪，却在风浪中陨落。纵观保险业几十年的发展，也是风口频现，诱惑重重。险企如鱼儿赶潮般追逐风口。战略定力让位于机会主义，鲜有将自己的根牢牢扎在泥土之下的。

“其实大家对于趋势，对于战略的判断都有自己的道理，大部分公司战略都有自己的合理性，都会考虑到自己的承受力。如果始终聚焦一个方向，坚持去做，往往会有好的效果。”华泰保险集团副总经理、华泰人寿总经理兼CEO刘占国如是说。

在大浪之中，华泰人寿正是一个“坚持去做”的样本。虽然它也曾迷失，但是却很快地调整好自己的步态，取而代之的是长达8年之久的坚守。而这份坚守，已润物无声地融入了企业的灵魂：不随波逐流，不与人争锋，如滴水穿石般地、坚定地、稳步地做一件事——追循自己的价值成长之路。

从零起步，到年，华泰人寿整体原保费突破60亿，达到61.82亿，实现承保利润3.87亿元，总资产.5亿元，净资产34.7亿元。华泰人寿在收获中愈发坚定自己的理想和信仰。

快速奔跑的五年

（-）

从年到年是中国保险业高速发展的黄金10年。中国入市后的“市场扩容+银保渠道创新+理财型产品创新”驱动了这十年的繁荣。

诞生于年的华泰人寿抓住时机，借势发展，用了前五年时间迅速崛起。到年，华泰人寿在竞争激烈的寿险市场中站稳了脚跟，保费收入达60.6亿元，在行业寿险公司中排名第14位，在外资合资寿险公司排名第2位，稳步走在了同期成立的保险公司前列。

在开放中诞生

年是中国保险史上的一个有着里程碑意义的年份，那一年，中国保险业加入世贸组织的过渡期结束，保险市场全面开放。处于黄金发展期的中国保险业正逐步打开大门，拥抱外来资本和市场主体的到来。

成立于年的华泰在专心做财险的同时，也在伺机寻找寿险业的发展机会。年，作为一家中等规模的合资寿险公司——华泰财险凭借自身的健康基因获得监管认可，获得寿险牌照。

“不以保费论英雄，要以质量效益比高低。”华泰保险集团董事长王梓木笃信这一点。正是这句话为了华泰人寿十五年历程铺上了底色。据悉，华泰人寿开业之时，华泰财险已经连续三年实现承保盈利。事实上，华泰人寿保险公司是华泰完全凭借自身多年坚持质量效益型发展道路积累的利润出资成立，这在整个保险业内是一个绝无仅有的案例。

所谓志趣相投，华泰保险稳健的经营风格引来了同样风格的美国安达保险集团的青睐，出资与之共同组建华泰人寿。华泰为华泰人寿带来了本土化的运作经验，而安达为华泰人寿带来了先进的技术与运营理念。正是在二者的理解、包容和支持中，华泰人寿保持了极强的战略定力，沿着价值成长之路穿越十五年风雨走到今天。

暗流涌动

华泰人寿成立的时间，赶上了国内保险行业市场化进程最快的十年。但在高速发展的同时，伴随广铺机构、人海战术等传统的粗放式圈地战略，整个行业也埋下隐患。当时的华泰人寿也未能置身事外，从到年，连续三年亏损增大、保费增幅首度出现负增长、机构产能不断下降，人员能力薄弱。

“如果沿着当时业务模式继续走下去，我们进行了测算，发现两个问题，一是盈利遥遥无期，按照中国会计准则，到今年仍然亏损；二是需要持续的资本投入，按照当时偿一代标准，维持%的偿付能力充足率，截止今年需要累计投入22.8亿元资本金。”华泰人寿总经理刘占国谈及年前后华泰人寿的处境时这样表示。

年监管部门推出的银保新规进一步给华泰人寿当时所依赖的业务结构带来巨大的挑战。原有粗放型增长的业务模式已经走不通了，回归保险发展客观规律，走价值成长之路将是通往未来的康庄大道。

第一次转型：走价值成长之路

（-）

年，时任华泰人寿总经理李存强到岗后，开始直面转型问题。他带领管理团队走访几十家华泰人寿分支机构后，得出了结论：作为中小型险企，华泰人寿在资源、市场份额和网点都有限的情况下，要建立自己的差异化战略，寻找蓝海。在中产阶级数量快速增长的潮流下，华泰人寿将其蓝海定位于中高端客户市场，开始走聚焦这一群体的家庭保障和财富管理与传承之路。

经过了三年系统的变革，华泰人寿在战略之路上逐渐找到感觉。从年开始，华泰人寿结束了连续多年的亏损，实现多万的盈利。更重要的是，通过组织变革，业务结构的调整，华泰人寿已经摆脱了保费规模依赖，走上了一个可持续发展的道路。在利润来源中，死差益不断提升，费差损不断下降。李存强开始将华泰人寿打造成一个具有长期价值的寿险公司。

走差异化之路，回归价值

此间，华泰人寿管理层看到，对于之前华泰人寿所依赖的银保渠道和短期高现价理财产品，唯有主动舍弃和压缩，针对目标客户需求，回归保障，回归价值，才能走可持续的发展之路。

年，华泰人寿确立了“差异化竞争”的战略思路，盯住中高端家庭保障和财富管理与传承领域，做细分市场的领导者。

同年华泰人寿全面停售短期高现价趸交产品，提升期交产品的比重。到年底，期交标准保费占比达到了90%。同时，华泰人寿领导班子坚决砍掉了一半的银保渠道业务。

面对已经巨头环绕的一线城市高端保险市场，避实就虚，华泰人寿将突破点放到了二三线城市的中高端客户上，并以代理人渠道为战略主渠道，更有效地提供针对于中高端人群的个性化贴心的保障服务。

精兵路线

要服务中高端客户，就需要高素质的代理人队伍。在国内诸多保险公司在抱怨“增员难，留存难”时，华泰人寿从年开始，毅然精减代理人队伍。

同时，华泰人寿采取了一系列措施来全面提升代理人的能力与素质。年华泰人寿启动个险营销“金蜜蜂计划”，为连续3个月标准保费超过1万元的营销员提供专业培训，提供名师指导、绩优交流、学员建档、专人